При одинаковом бюджете на стороне заказчика сотрудничество B2B обычно даёт более высокую сумму «на руки», чем договор umowa o pracę (трудовой договор): в приведённом ниже примере разница в 2026 г. составляет около 2,9 тыс. зл в месяц. Однако у этого преимущества есть своя цена: нет оплачиваемого отпуска, слабее защита от расторжения сотрудничества, самостоятельное финансирование больничных и меньшая будущая пенсия. Выгодность, таким образом, зависит не только от ставки, но и от того, сколько из этих элементов придётся «докупить».
В чём заключается юридическое различие
Трудовой договор umowa o pracę — это трудовое отношение, регулируемое Трудовым кодексом: работник выполняет работу под руководством работодателя, в установленном месте и времени, а работодатель отвечает за выплату вознаграждения, взносы и авансы по налогу. Сотрудничество B2B — это гражданско-правовой договор между двумя предпринимателями. Исполнитель ведёт хозяйственную деятельность, выставляет счета, сам рассчитывает налог и ZUS, а за результат отвечает по условиям договора, а не по нормам трудового права.
Название договора не предопределяет его характер. Если сотрудничество B2B на практике выглядит как штатная работа (фиксированные часы, подчинение, работа исключительно за счёт заказчика), оно может быть признано трудовым отношением — с последствиями для обеих сторон. Подробности описываем в статье о признании договора B2B трудовым отношением.
Финансовое сравнение на примере 2026 г.
Допущение: фирма выделяет на специалиста около 18 072 зл в месяц. В штате это означает 15 000 зл брутто (стоимость для работодателя, увеличенная на взносы работодателя 20,48%, без PPK). В варианте B2B та же сумма идёт в счёт нетто, а исполнитель рассчитывается в режиме ryczałt 12%, платит полные социальные взносы и около 500 зл в месяц расходов на ведение фирмы. Расчёты годовые, в округлении.
| Позиция (в год) | Umowa o pracę | B2B, ryczałt 12% |
|---|---|---|
| Вознаграждение брутто / выручка | 180 000 зл | 216 864 зл |
| Социальные взносы | 24 678 зл | 23 121 зл |
| Медицинский взнос | 13 979 зл | 9 967 зл |
| Подоходный налог | 21 143 зл | 22 651 зл |
| Расходы на ведение фирмы | – | 6 000 зл |
| Нетто в год | ок. 120 200 зл | ок. 155 125 зл |
| Нетто в месяц | ок. 10 017 зл | ок. 12 927 зл |
Как получены эти цифры:
- Штат: работник финансирует пенсионный взнос 9,76%, рентный 1,5% и больничный 2,45%, а из оставшейся суммы — 9% медицинского взноса. Налог считается по шкале (12% до 120 000 зл базы, 32% сверх, уменьшающая сумма 3 600 зл) после вычета расходов на получение дохода 250 зл в месяц.
- B2B: полные социальные взносы (с добровольным больничным) вместе с Fundusz Pracy составляют в 2026 г. 1 926,76 зл в месяц, медицинский взнос в режиме ryczałt при выручке 60–300 тыс. зл — 830,58 зл в месяц. Базу режима ryczałt уменьшают уплаченные социальные взносы и половина медицинского взноса.
В первые годы деятельности результат B2B может быть ещё более выгодным благодаря льготе Ulga na start и льготным взносам. Однако они не полагаются лицу, которое переходит на контракт у прежнего работодателя, сохраняя тот же круг обязанностей.
Что не видно в сумме нетто
Разница 2,9 тыс. зл в месяц уменьшается, если учесть льготы, которые в штате «уже входят в цену»:
- Отпуск. Работнику полагается 20 дней оплачиваемого отпуска в год (26 дней при стаже не менее 10 лет). На B2B выходные дни обычно означают отсутствие счёта: 20 дней — это приблизительно месячная выручка.
- Болезнь. Работник сохраняет 80% вознаграждения в течение 33 дней в году (их финансирует работодатель), а затем получает пособие из ZUS. Предприниматель получит пособие только тогда, когда уплачивает добровольное страхование по болезни, — и только после 90 дней непрерывного страхования.
- Стабильность. Трудовой договор даёт сроки предупреждения и защиту, в частности, в период беременности или перед пенсией. Договор B2B можно расторгнуть на условиях, которые стороны пропишут сами.
- Пенсия. В штате пенсионные взносы растут вместе с окладом. На B2B предприниматель обычно платит взносы от минимальной базы, поэтому будущее пособие значительно ниже — если он не откладывает самостоятельно.
- Надбавки и правовая защита. Штат — это также, в частности, минимальное вознаграждение (4 806 зл брутто в 2026 г.), оплата сверхурочных и материальная ответственность, ограниченная нормами.
Когда B2B имеет смысл, а когда лучше штат
B2B обычно выгоден, когда:
- ставка явно выше, чем вознаграждение в штате, а не только равна стоимости для работодателя;
- договор предусматривает оплачиваемые перерывы или вознаграждение, не зависящее от числа дней;
- исполнитель имеет или планирует нескольких клиентов и реально решает, как работать;
- он готов самостоятельно откладывать на пенсию и финансовую подушку.
Штат иногда выгоднее при планируемом родительстве, подаче заявки на ипотечный кредит в банке, который осторожно оценивает доходы от деятельности, а также при более низких ставках, где постоянные расходы фирмы съедают большую часть преимущества.
Что проверить в договоре B2B перед подписанием
- Объём услуг и способ приёма — описан ли результат или услуга, а не должность и часы работы.
- Срок предупреждения и причины расторжения договора без предупреждения.
- Оплачиваемые перерывы, правила учёта отсутствий и замен.
- Договорные штрафы и лимит ответственности исполнителя.
- Авторские права и запрет конкуренции — особенно важны в IT, в том числе при планируемом расчёте IP Box.
Как может помочь Good Balance
Мы подготовим индивидуальное сравнение штата и B2B для Вашей ставки и формы налогообложения, а также проверим или разработаем договор о сотрудничестве в рамках услуги подготовки договоров. Работодателям, рассматривающим смену модели занятости, помогаем в рамках кадрового консультирования. Больше о правах работника Вы прочитаете в статье о договоре umowa o pracę.